Нет никаких сомнений в том, что собеседования при приеме на работу (и вопросы, которые вам будут задавать) являются одними из самых сложных типов собеседований.
Когда вы садитесь с менеджером по найму и начинаете собеседование на должность в сфере продаж, вы не просто подчеркиваете свои навыки и квалификацию, вы продаете себя.
По сути, продажи — это предоставление решения проблемы клиента … и в случае собеседования на должность продавца, клиент — это компания по найму, проблема в том, что у него есть вакансия, которую нужно заполнить, и в идеале вы хотели бы быть решением. Это означает быть на вершине своей игры на собеседовании и точно знать, как отвечать на эти вопросы.
Важнейшие компоненты интервью по продажам
Соискатели, которых нанимают для заполнения вакансий по продажам, — это те, кто способен усвоить три ключевых компонента на собеседовании по продажам:
-
- Подчеркивая их соответствующую квалификацию.
- Использование этих качеств, чтобы продать себя интервьюеру.
- Закрытие сделки (прием на работу!).
Все три из них являются критически важными частями для получения работы в сфере продаж и требуют небольшой подготовки и некоторой предварительной стратегии перед собеседованием, начиная с точного определения того, какие характеристики являются общими для собеседования по продажам.
В отличие от других вакансий, где многое из того, на что вас нанимают, может быть выделено в резюме с помощью маркированных описаний технических навыков и способностей, собеседования по продажам требуют от интервьюируемого (то есть от вас) четкой демонстрации своих навыков и способностей в области продаж с помощью конкретных примеров и анекдотов из жизни. прошлая история работы, а также примеры того, как они будут вести себя в будущих ситуациях.
Отправляясь на собеседование по продажам, будьте готовы не только к традиционным вопросам, но и к поведенческим и ситуативным.
Как отвечать на вопросы интервью по продажам
Конечно, лучший способ ответить на эти вопросы — подготовиться к ним заранее.
По своей сути, почти на все вопросы интервью по продажам можно ответить, используя метод STAR. Мы уже рассматривали метод STAR ранее, но вкратце подытожим: STAR означает «ситуация», «задача», «действие» и «результат» и означает, что каждый ответ, который вы даете интервьюеру, должен включать в себя истории успеха продаж и достижения из вашего собственного прошлого.
Вы хотите убедиться, что вы сообщили менеджеру по найму ситуацию, в которой вы были, задачу, которую вам поставили, действие, которое вы предприняли, и результат этого действия.
Например, давайте представим, что менеджер по найму только что спросил вас о времени, когда вы сделали все возможное, чтобы найти клиента:
«Когда я работал младшим торговым представителем в 123 Internet Security Company, мне было поручено попытаться получить учетную запись «Bubba Bop». Я проанализировал их продуктовую базу и понял, что наша система, которая их интересовала, не совсем им подходила. Вместо того, чтобы отказаться от них и потерять продажу, я копнул немного глубже и понял, что, хотя первое решение не подходило, комбинация двух других решений, которые мы предложили, обеспечит им защиту, которую они хотели, а затем и некоторые другие. Благодаря этому дополнительному исследованию я не только получил учетную запись, но и их дочернюю учетную запись «Бетти Бинг». Подписание этих двух контрактов принесло компании 123 самую большую квартальную прибыль за всю историю. И «Бубба Боп», и «Бетти Бинг» по-прежнему работают в компании 123 и в целом довольны сделкой».
Ницца!
Вы не только создали ситуацию (младший торговый представитель в 123 Internet Security Company), задачу, которую вам поставили (получение учетной записи «Bubba Bop»), и действие, которое вы предприняли (провели дополнительные исследования и немного дополнительной работы).), но конечным результатом этой акции стал огромный выигрыш (подписано не только «Бабба Боп», но и «Бетти Бинг!»). Отличная работа!
Как отвечать на вопросы на собеседовании по продажам без опыта
Это вопрос, который нам часто задают, особенно когда речь идет о методе STAR. Поскольку метод STAR опирается на примеры из вашего прошлого, «первокурсники» (те из вас, у кого раньше не было работы) часто впадают в панику из-за отсутствия опыта работы, из которого можно было бы извлечь данные.
Это может быть еще более серьезной проблемой, если принять во внимание характер вопросов, задаваемых на собеседовании по продажам. Интервью по продажам часто опираются на опыт работы больше, чем любой другой тип интервью, и по простым причинам. Как правило, менеджеры по найму любят видеть примеры того, как вы умеете продавать, и продавать хорошо.
Тем не менее, одна вещь, которая работает в вашу пользу, заключается в том, что в сфере продаж часто нанимают «первокурсников» больше, чем в любой другой отрасли. Это происходит по разным причинам, но основными из них являются две:
-
- Компенсация часто основана на комиссионных, которые отдают предпочтение результатам, а не вашим полномочиям. Либо ты продаешь, либо нет. И поскольку вам платят комиссионные, вы, как правило, не будете вести переговоры о зарплате, которая обычно фокусируется на количестве опыта (или пребывания в должности), который у вас есть.
- Компании любят нанимать людей с «чистым листом», у которых не было вредных привычек. Они могут сформировать и усовершенствовать вас и превратить вас в того продавца, которого они хотят.
Итак, сказав это, есть простой способ ответить на поведенческий вопрос в интервью по продажам, и это опираться на ваш не связанный с работой опыт.
Это может включать в себя внеклассные мероприятия, вашу академическую историю, любой спортивный опыт, который у вас был, или, возможно, какую-то благотворительную работу, для которой вы вызвались.
Менеджер по найму уже знает, каков ваш опыт работы (на данном этапе они уже прочитали ваше резюме), поэтому на самом деле им нужно ваше критическое мышление.
Продемонстрируйте, что вы понимаете вопрос, который они задают, и продемонстрируйте, что у вас есть качество, которое они ищут, даже если вы не работали.
Это самый простой способ ответить на вопросы на собеседовании по продажам, если у вас нет опыта.
–
Вот десять наиболее распространенных вопросов, задаваемых на собеседованиях по продажам, а также краткие пояснения, почему эти вопросы задаются, и пример ответа.
Наши десять лучших вопросов и ответов для интервью по продажам
Идея здесь состоит в том, чтобы заставить вас подумать о том, как бы вы ответили на них, чтобы, когда вы столкнетесь с ними (или любыми вариациями) в интервью, у вас уже был пример, помогающий предотвратить ощущение фар… или, что еще хуже, длинный бессвязный ответ, который в конечном итоге не имеет ничего общего с заданным вопросом.
Также имейте в виду, что на большинство этих вопросов для интервью по продажам нет правильных ответов, есть только правильные способы ответить на них.
1. Почему вы выбрали карьеру в сфере продаж (или почему вас интересует должность продавца?)
Менеджер по найму хочет убедиться, что вы заинтересованы в этой должности по правильным причинам… и хотя может возникнуть соблазн ответить «за деньги», убедитесь, что это не единственный ваш ответ.
Обычно мы советуем вам не использовать деньги в качестве ответа на любой вопрос, связанный с тем, почему вы заинтересованы в должности, но когда дело доходит до работы в сфере продаж, особенно там, где ваше вознаграждение напрямую зависит от того, сколько вы приносите, будучи мотивация деньгами означает, что вы будете очень усердно работать, чтобы закрыть эти сделки.
Подготовьтесь к этому вопросу, спросив себя, что вам действительно нравится в продажах (помимо денег). Другими причинами для выбора карьеры в продажах могут быть возможность познакомиться с новыми и разными людьми, трудности решения проблем для потенциальных клиентов, азарт охоты, путешествий, построение личных отношений с клиентами… список бесконечен.
Пример ответа: «Я всегда любил знакомиться с новыми людьми. Мне также нравится решать проблемы, и для меня продажи — это идеальное сочетание этих двух увлечений. Когда я учился в старшей школе, я каждые выходные делал покупки в маленьком магазине рядом с моим домом. Несмотря на то, что их продукция была невероятной, казалось, что у них никогда не было большого бизнеса, и магазин всегда был на грани закрытия. Мне удалось найти там свою первую работу в качестве продавца-консультанта, и в первую неделю я смог продать больше, чем магазин продал за весь месяц, а через шесть месяцев компания стала приносить рекордную прибыль. Этот опыт заставил меня понять, как сильно я люблю то, чем занимаюсь, и с тех пор я занимаюсь продажами».
2. Почему вы заинтересованы в работе в нашей компании?
Опять же, постарайтесь не делать это только из-за денег.
Менеджер по найму захочет узнать, что конкретно вас интересует в их компании. Это означает, что вы должны провести исследование, прежде чем идти на собеседование.
Менеджер по найму не захочет нанимать члена отдела продаж, если у них нет желания продавать то, что производит компания, или услуги, которые они предоставляют. Расскажите о том, как вам нравится то, что они делают, и продемонстрируйте свой энтузиазм в отношении их продуктов и/или услуг.
Также вполне допустимо говорить о других аспектах компании, которые не связаны с продажами, которые вас интересуют, включая корпоративную культуру, их благотворительную деятельность или что-то еще о них, что действительно вызывает у вас интерес. Работодатель будет гораздо охотнее нанимать того, кто искренне рад работе в компании. Просто не забудьте убедиться, что вы включили прошлый опыт, который имеет отношение к вопросу и позиции.
Пример ответа: «Я всегда считал, что хорошее обслуживание клиентов является важнейшей частью любой выигрышной стратегии продаж, а репутация вашей компании в том, что касается создания и поддержания долгосрочной удовлетворенности клиентов, меня всегда впечатляла. Несколько лет назад, работая в другой компании, я понял, что, хотя наши показатели продаж были стабильными, удержание клиентов — это совсем другая история, поэтому я помог возглавить кампанию, направленную на долгосрочное удовлетворение клиентов…»
3. Как вы поддерживаете свою мотивацию?
Идеальный кандидат на позицию продавца — это тот, кто всегда мотивирован заключить сделку и искренне увлечен работой. Эффективный способ передать это — обсудить свой личный стиль и выделить те части работы, которые вас действительно вдохновляют.
Пример ответа: «Для меня нет ничего более приятного, чем представить потенциальному клиенту продукт и вызвать у него такой же энтузиазм, как и у меня. Несколько лет назад у меня был клиент, который был разочарован, потому что считал, что его проблема неразрешима. Он уже прошел через множество других компаний, и хотя каждая из них обещала ему помочь, ни одна из них не смогла. В конце концов он обратился к нам как к последнему средству, поскольку мы были еще относительно новичками на рынке, а наше решение находилось на завершающей стадии разработки. Мы предложили ему скидку в обмен на его готовность помочь опробовать наш продукт и дать нам честный, проверенный на практике отзыв. Мы работали рука об руку, придумывая решение, и, прежде чем мы узнали об этом, мы не только решили его проблему, но и он стал нашим самым большим сторонником, помогая подтолкнуть нас к доле рынка, о которой мы только мечтали».
Для более подробного изучения того, как ответить на этот вопрос интервью, ознакомьтесь с нашей статьей «Что вас мотивирует?».
4. Как вы справляетесь с отказом?
Это не весело, но это факт, что часть продаж связана с отказом, и работодателю нужно будет знать, как вы справляетесь с этими неровностями на дороге. Собираетесь ли вы свернуться калачиком и закрыться от всех на несколько недель, пока лелеете свое раненое эго, или вы жизнерадостны и смотрите на ситуацию как на дополнительную мотивацию, чтобы закрыть следующую? Интервьюер захочет нанять кого-то, кто готов продолжать двигаться вперед и воспринимать эти отказы не как личные нападки, а как уроки, на которых можно учиться и расти.
Пример ответа: «Я ненавижу терять продажи, но я также реалист и знаю, что это происходит со временем. В большинстве случаев мне удавалось спрашивать клиентов, почему они отказывались, и получать честные отзывы, которые были бесценны для меня в дальнейшем. В одном случае у меня был контакт, над которым я работал несколько месяцев. Когда контакт в конечном итоге принял решение пойти с нашим соперником, я был по понятным причинам расстроен и хотел знать, что в них такого, что привлекло их внимание. Контактное лицо сказало мне, что, хотя мои презентации были отточены, и ему искренне нравились я и моя компания, он чувствовал, что у нашего соперника есть лучшие варианты для него в отрасли, в которой он работал. Я передал эту информацию своей команде, и мы работали над тем, чтобы убедиться, наши продукты отражали эту обратную связь. Через полгода, когда истек его контракт с нашим соперником, я снова связался с контактом, рассказал ему об изменениях, которые мы внесли, и он дал нам еще один шанс. Короче говоря, прошло пять лет, и он один из наших лучших клиентов».
5. В какой момент вы прекращаете работу с потенциальным клиентом?
Менеджер по найму захочет узнать, насколько вы преданы процессу продаж, а также насколько хорошо вы можете распознать, когда этого достаточно. Продажи — это умение балансировать между настойчивостью и настойчивостью, и менеджер по найму хочет убедиться, что вы понимаете эту разницу. Настойчивый продавец иногда может помочь закрыть неохотную сделку, но настойчивый может оттолкнуть ее.
Пример ответа: «Я слышал, как разные эксперты говорят, что магическое число — это где-то от 6 до 8 попыток, прежде чем вы бросите полотенце, но, исходя из моего опыта, магического числа не существует. На самом деле, у меня был один случай, когда я закрыл сделку с клиентом после того, как уже ушел из компании! Этого клиента я преследовал несколько месяцев. Я несколько раз предлагал ему, составлял дюжину отчетов и встречался с ним так много раз, что даже его собака знала меня в лицо… но по какой-то причине он никогда не соглашался подписать с нами контракт. Мой босс продолжал говорить мне, что я сошла с ума и что нужно просто проглотить наживку и отпустить этого парня, но что-то в нем заставляло меня возвращаться. У меня было внутреннее чувство, что как только он, наконец, скажет «да», он будет доволен этим решением. Прошло время, и по семейным обстоятельствам мне пришлось переехать в другой город и, соответственно, в другую компанию. Несмотря ни на что, Я поддерживала связь с этим парнем, потому что, несмотря на все эти разговоры, он мне искренне нравился. Наконец, однажды во время звонка, чтобы просто зарегистрироваться и поздороваться, он снова спросил меня о компании, в которой я работал, и буду ли я по-прежнему рекомендовать продукт, который я так старался продать ему. Я был честен с ним и снова все изложил, точно так же, как много раз до этого. На этот раз он сразил меня, сказав «да», и попросил связать его с кем-нибудь из моей бывшей компании, чтобы они могли завершить сделку. Мой бывший босс был настолько ошеломлен всем этим, что не только выписал мне щедрый бонусный чек, но и пригласил меня вернуться и поговорить с нынешним отделом продаж о важности никогда не сдаваться». он снова спросил меня о компании, в которой я работал, и буду ли я по-прежнему рекомендовать продукт, который я так старался продать ему. Я был честен с ним и снова все изложил, точно так же, как много раз до этого. На этот раз он сразил меня, сказав «да», и попросил связать его с кем-нибудь из моей бывшей компании, чтобы они могли завершить сделку. Мой бывший босс был настолько ошеломлен всем этим, что не только выписал мне щедрый бонусный чек, но и пригласил меня вернуться и поговорить с нынешним отделом продаж о важности никогда не сдаваться». он снова спросил меня о компании, в которой я работал, и буду ли я по-прежнему рекомендовать продукт, который я так старался продать ему. Я был честен с ним и снова все изложил, точно так же, как много раз до этого. На этот раз он сразил меня, сказав «да», и попросил связать его с кем-нибудь из моей бывшей компании, чтобы они могли завершить сделку. Мой бывший босс был настолько ошеломлен всем этим, что не только выписал мне щедрый бонусный чек, но и пригласил меня вернуться и поговорить с нынешним отделом продаж о важности никогда не сдаваться». На этот раз он сразил меня, сказав «да», и попросил связать его с кем-нибудь из моей бывшей компании, чтобы они могли завершить сделку. Мой бывший босс был настолько ошеломлен всем этим, что не только выписал мне щедрый бонусный чек, но и пригласил меня вернуться и поговорить с нынешним отделом продаж о важности никогда не сдаваться». На этот раз он сразил меня, сказав «да», и попросил связать его с кем-нибудь из моей бывшей компании, чтобы они могли завершить сделку. Мой бывший босс был настолько ошеломлен всем этим, что не только выписал мне щедрый бонусный чек, но и пригласил меня вернуться и поговорить с нынешним отделом продаж о важности никогда не сдаваться».
СОВЕТ МАЙКА:Прочитав длинный ответ выше, вы можете сказать себе: «Боже, Майк, это длинный ответ. Неужели все мои ответы должны быть такими длинными?» Вот сделка. В этих статьях мы часто используем более длинные ответы, чтобы легко передать основные моменты, которые вам необходимо включить в ваши настоящие ответы на собеседовании. Точно так же структура ответов приводит к тому, что ответы звучат как абзацы, а не разговоры. Как вы, наверное, догадались, ваше собеседование по продажам будет гораздо более разговорным, поэтому вам нужно убедиться, что вы передаете основные моменты, а не звучите так, будто вы просто выплевываете абзац, который выучили наизусть. Попрактикуйтесь в написании своей ситуации, задачи, действия и результата в форме баллов, и когда вы будете практиковаться, сможете вести разговор, затрагивающий все эти моменты.
6. Насколько комфортно вам делать холодные звонки?
В зависимости от должности и компании, в которой вы проходите собеседование, часть вашей работы вполне может зависеть от вашей способности делать холодные звонки. В то время как холодные звонки могут быть трудными, поскольку вы обращаетесь к совершенно незнакомому человеку в надежде что-то продать, хороший продавец будет иметь все необходимое, чтобы превратить эти жесткие звонки в возможности продаж.
Пример ответа: «Мне очень нравятся холодные звонки! Я обнаружил, что некоторые из моих самых полезных и интересных разговоров произошли от холодных звонков, и они превратились в моих лучших клиентов. Помню, у меня был один холодный звонок, когда женщина, поднявшая трубку, сначала плохо меня слышала и думала, что я звоню по совершенно другой причине. Первые пять минут нашего разговора разыгрывались, как плохо продаваемая версия «Кто первый». Когда мы, наконец, со всем разобрались, мы оба рассмеялись. Это первоначальное недопонимание было настолько эффективным, что я смог не только представить ей наш продукт, но и заключить сделку в рекордно короткие сроки.
7. Как вы относитесь к совместной работе в отделе продаж?
Быть частью команды продаж означает быть частью… ну… команды, и менеджер по найму захочет узнать, как вы собираетесь вписаться в нее и хорошо ли вы работаете с другими. Хотя может показаться, что большую часть дней вы работаете сами по себе, работая над продажами, от вас все же ожидается, что вы будете сотрудничать на каком-то уровне с другими членами отдела продаж, а также с вашим менеджером по продажам и отделом маркетинга.
Сотрудник, который отказывается сотрудничать, может не только замедлить процесс продаж, но также может способствовать созданию враждебной рабочей среды и в конечном итоге может стоить потенциальных клиентов.
Пример ответа: «Хотя я мог бы быть первым, а в некоторых случаях и единственным контактным лицом с потенциальным клиентом, я никогда не забывал, что за мной стоит целая команда людей, помогающих убедиться, что продажа завершена, и что мы повторно успешно. От маркетинговой команды и отчетов, которые они помогают мне подготовить, контента и рекламы, которые они создают для привлечения потенциальных клиентов, до разработчиков, усердно работающих над тем, чтобы наши продукты были не только качественными, но и передовыми, до вспомогательного персонала, который помогает сделать день лучше. -сегодня работа офиса проходит гладко, каждый человек является неотъемлемой частью общего процесса, который помогает мне получить окончательное «да» от клиента».
8. Расскажите мне об ошибке, которую вы совершили в продажах, и о том, что вы извлекли из этой ошибки.
Менеджеры по найму задают этот вопрос, потому что хотят знать, насколько вы интроспективны и действительно ли вы можете учиться на своих ошибках. Продажи — это позиция, которая предполагает постоянный рост, и сотрудник, который не желает вносить изменения, в конечном итоге останется на своем месте.
Пример ответа: «Когда я только начинал заниматься продажами, я слишком много говорил. Я был настолько сосредоточен на продажах, что забыл, что большая часть того, что мы предлагали, было решением проблем клиентов. На самом деле, однажды, в самом начале моей карьеры, я пошел на встречу с клиентом, который, естественно, был очень тихим. Я так нервничал, что болтал все поле. Я все сделал, и клиент сказал мне, что он был впечатлен, но ему нужно время, чтобы серьезно все обдумать. Когда я вернулся к своему боссу, он спросил меня, какие продукты интересуют клиента, и я понял, что понятия не имею. Я потратил так много времени на разговоры о предлагаемых нами решениях, что совершенно забыл спросить клиента, какие у него проблемы и какие решения, по его мнению, могут предложить наши продукты! Я назначил еще одну встречу с клиентом, и на этот раз я задавал вопросы и действительно слушал его ответы. Ко времени второй встречи я понял две вещи: 1. Всю первую встречу я пытался продать ему товары, которые ему не нужны, и 2. Вся продажа могла быть осуществлена за долю времени, если бы Я просто замедлил шаг и прислушался».
9. Что вам меньше всего нравится в продажах?
Этот вопрос поможет менеджеру по найму узнать больше о том, что делает вас тем, кем вы являетесь, и подходите ли вы в конечном итоге для компании. Ответьте на этот вопрос честно, но убедитесь, что вы не превратите его просто в возможность высказать все свои недовольства по поводу работы. В то же время не отвечайте на этот вопрос словами «Ничего! Я люблю продажи». Вы просто покажетесь неискренним и фальшивым, а таких нанимать никто не хочет.
Пример ответа: «Одна из вещей, которые я больше всего люблю в продажах, — это культивирование личной связи, которая возникает в ходе бесед один на один с потенциальными клиентами. По этой причине я обнаружил, что не всегда с таким энтузиазмом отношусь к большим группам, как к более интимным небольшим питчам. Хотя я не всегда могу избежать выступлений перед большими группами, я всегда следил за тем, чтобы у каждого участника был способ связаться со мной, если у него возникнут какие-либо вопросы после встречи. Однажды мне пришлось провести презентацию перед целой аудиторией. Это было так холодно и безлично, но я старалась изо всех сил. Когда презентация была закончена, я сказал группе, что пробуду в вестибюле в течение следующего часа и буду рад поговорить с любым, у кого возникнут дополнительные вопросы. Этот час превратился в три, поскольку люди подошли по отдельности, чтобы по-настоящему обсудить компанию, которую я представлял, и продукт, который я продавал. Мы совершили продажу, и позже мне сказали, что это было связано не столько с групповой презентацией, сколько с прямым результатом того времени, которое я потратил на то, чтобы убедиться, что все чувствуют, что их голоса были услышаны. Если бы я не настаивал на этой личной связи, мы вполне могли бы никогда не совершить эту продажу».
10. Что, по вашему мнению, важнее: новые клиенты или постоянные клиенты?
Ответ на этот вопрос полностью зависит от компании, для которой вы проходите собеседование, и от того, что вы будете продавать, а это значит, что вы должны заранее провести исследование. Выходит ли компания на рынок одноразовых товаров или их продукция рассчитана на длительный срок службы? Сосредоточена ли компания на больших объемах продаж или они ожидают, что клиенты будут смотреть на их продукты как на инвестиции? То, как вы ответите на этот вопрос, будет полностью зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете компанию, в которой проводите собеседование, и продукты, которые они продают.
Дело в том, что оба типа клиентов являются ключом к успешному бизнесу, но в зависимости от жизненного цикла ваших продуктов, ваших клиентов и других важных факторов вам может потребоваться выделить немного больше ресурсов для одного или другого.
Поскольку это такой субъективный вопрос, который требует серьезного исследования и таргетинга, мы не собираемся давать вам пример ответа на этот вопрос. Мы просто хотим напомнить вам, что Идеальный Кандидат (он же вы!) всегда проводит исследование перед собеседованием, и часть этого исследования для позиции продавца определяет, какой продукт продает компания и каковы их долгосрочные цели. для их клиентов.
Вопросы, которые следует задать в интервью по продажам
Теперь, когда мы рассмотрели 10 распространенных вопросов на собеседовании по продажам, пришло время переключиться и сосредоточиться на вопросах, которые вы должны задать менеджеру по найму. Помните, большая часть продаж — это решение проблем клиента, и в этой ситуации клиент — менеджер по найму. Менеджеры по найму задают вам вопросы на собеседовании, чтобы убедиться, что вы подходите для должности, на которую они нанимают… и ваши вопросы помогают определить, подходит ли вам эта работа!
Вот пять примеров вопросов, которые можно задать на собеседовании по продажам:
-
- Связаны ли с этой должностью командировки, и если да, то сколько?
- Можете ли вы объяснить мне структуру комиссии для этой должности?
- Есть ли бонусы за продажи?
- Когда дело доходит до переговоров с покупателем, насколько гибок продавец?
- Как компания мотивирует отдел продаж?
