Менеджер по продажам — это лицо, ответственное за руководство и обучение команды продавцов. В задачи менеджера по продажам часто входит назначение территорий сбыта, установка квот, наставничество членов ее отдела продаж, назначение тренингов по продажам, построение плана продаж, а также наем и увольнение продавцов. В крупных компаниях квоты и планы продаж обычно устанавливаются на уровне руководителей, и главная обязанность менеджера состоит в том, чтобы следить за тем, чтобы его продавцы выполняли эти квоты и поддерживали любые политики, принятые сверху.
Некоторые менеджеры по продажам были менеджерами из других отделов, которые перешли в отдел продаж, но большинство из них — продавцы высшего уровня, получившие повышение до руководящей должности. Поскольку у этих бывших продавцов мало или совсем нет управленческой подготовки или опыта, их главная задача состоит в том, чтобы позволить своей команде по продажам заниматься продажами и ограничиться тем, чтобы предлагать любые рекомендации, в которых нуждаются продавцы.
Избегайте микроменеджмента
Поскольку компенсация менеджера по продажам зависит от того, сколько продаж совершает его команда, он сильно мотивирован на то, чтобы его продавцы работали. Это часто приводит к тому, что она управляет своим отделом продаж на микроуровне, нависая над их плечами и постоянно запрашивая обновления. Это особенно характерно для бывших продавцов-звезд, которые, как правило, хотят контролировать любую ситуацию, особенно когда речь идет о их собственной зарплате.
К сожалению, продавцы, как правило, независимы и самомотивированы и плохо работают в такой среде. В результате их производительность пострадает, что приведет к порочному кругу, когда менеджер по продажам становится все более и более неистовым, поскольку ее команда не выполняет свою квоту. Таким образом, управление продажами — это баланс между предоставлением рекомендаций и указаний, но без крайностей.
Изучите навыки работы с персоналом
Менеджеры по продажам, отвечающие за наем и увольнение членов своей команды по продажам, должны освоить некоторые навыки работы с персоналом. Если менеджер по продажам не знает, как критически просматривать резюме, задавать наводящие вопросы на собеседовании или выявлять какие-либо тревожные флажки в процессе, он, вероятно, в конечном итоге наймет продавцов, которые хорошо выглядят на бумаге, но не работают. Уволить сотрудника никогда не бывает легко, но менеджер по продажам должен знать, когда один из ее продавцов просто не работает — либо потому, что он не подходит для компании, либо потому, что он не подходит для продаж. положение вообще.
Знание того, как мотивировать ее команду, является важной частью управления продажами. В арсенале умного менеджера по продажам есть несколько инструментов, начиная от глупых призов, таких как бумажные короны, и заканчивая крупными денежными вознаграждениями для крупных производителей. Она также должна знать, как мотивировать плохого продюсера вернуться на правильный путь. И она должна понимать, когда проблема заключается не в отсутствии мотивации, а в чем-то более фундаментальном, например, в отсутствии определенного навыка продаж.
Поймите общую картину
Менеджеры по продажам также должны понимать «общую картину». Во всех компаниях, кроме самых маленьких, менеджеры по продажам находятся на среднем уровне ответственности. Они руководят отделом продаж, но сами контролируются менеджером более высокого уровня, часто на руководящем уровне. Когда команда менеджера по продажам работает хорошо, ее начальник часто отдает ей должное. Но если команда менеджера по продажам не сможет выполнить свою квоту, этот руководитель будет ожидать, что она предложит решение.
Иметь отличные коммуникативные навыки
Чтобы добиться успеха, менеджер по продажам должен обладать отличными коммуникативными навыками. Она должна быть в состоянии понять план продаж и четко объяснить его своим отделам продаж. Она также должна быть в состоянии понять потребности своих продавцов и сообщить об этих потребностях руководству. Если возникает такая проблема, как нереалистичная квота, она должна иметь возможность вступить в битву за своих продавцов с высшим руководством и разрешить ситуацию. Когда ее продавцы преуспевают, она должна показать им, что их тяжелая работа ценится, а когда они колеблются, она должна выявить причину и устранить ее.
