Как работодатели платят сотрудникам за продажи?
Сотрудники, работающие в сфере продаж, получают базовый оклад и часто комиссионные за достижение или превышение определенных показателей продаж. Комиссия с продаж — это дополнительная компенсация, которую сотрудник получает за достижение и превышение минимального порога продаж.
Работодатели платят сотрудникам комиссионные с продаж, чтобы стимулировать сотрудников производить больше продаж, а также поощрять и признавать людей, которые работают наиболее продуктивно. Комиссия за продажу оказалась эффективным способом вознаграждения продавцов и стимулирования увеличения продаж продукта или услуги. Вот почему в некоторых организациях широко распространено использование комиссии с продаж.
Комиссионное вознаграждение эффективно для отдельных исполнителей, поскольку оно дает работникам возможность получить дополнительное вознаграждение, вознаграждающее их усилия и особенно их достижения. Многие люди находят это признание полезным и приятным как в личном, так и в профессиональном плане.
Работодатели должны разработать эффективный план компенсации продаж, который вознаграждает поведение, которое организация должна продвигать. Например, если ваша команда внутренних продаж работает с одними и теми же клиентами, и любой продавец может ответить на звонок или ответить на запрос клиента о предложении, вы не захотите платить комиссию за продажу на основе индивидуальной работы.
Вместо этого вы захотите разделить поощрение продаж поровну между членами отдела продаж, чтобы стимулировать командную работу. Люди, которые работают в условиях общей комиссии, как правило, регулярно помогают друг другу. Индивидуальное комиссионное вознаграждение за продажу в этой командной среде вызвало бы дисгармонию и сделало бы акцент на неправильном поведении при продаже.
Зачем платить продавцам базовую зарплату?
Работодатели обычно платят продавцам базовый оклад в дополнение к комиссионным с продаж. Зарплата отражает тот факт, что не все время торгового сотрудника тратится на прямые продажи. У вас есть другие аспекты работы, за выполнение которых вам нужно заплатить торговому персоналу.
Эти задачи могут включать в себя ввод продаж в систему отслеживания, ввод контактной информации клиентов в общую базу данных компании, сбор имен для списков звонков и общение с потенциальными клиентами на отраслевых мероприятиях и выставках.
В задачи продавца также могут входить такие работы, как холодные звонки потенциальным клиентам и работа на стенде на выставках и других отраслевых мероприятиях. Они также могут включать в себя отслеживание покупателей их продукта или услуги, чтобы установить, в какой степени они удовлетворяют их потребности. (Эти звонки могут также включать запросы предложений по улучшению.)
Как видите, задачи продавцов во многих случаях требуют вознаграждения, выходящего за рамки комиссионных с продаж. В то время как некоторые высокооплачиваемые продавцы могут выполнять эти связанные задачи как часть работы, вашему среднему продавцу нужна базовая зарплата, чтобы сводить концы с концами.
Базовая заработная плата также может варьироваться от компании к компании в зависимости от того, какую поддержку и обслуживание торговый представитель должен предоставить клиенту, пока клиент учится использовать или интегрировать продукт. В то время как в некоторых компаниях есть дополнительный персонал для выполнения функций технической поддержки или обслуживания клиентов, другие ожидают, что эти последующие действия и обучение будут исходить от их отдела продаж.
Как работает комиссия по продажам
В зависимости от схемы компенсации продавцу может быть выплачена комиссия за продажу, основанная на проценте от суммы продажи, например, 3% от общей цены продажи, стандартная комиссия за любую продажу, например, 500 долларов США за продажу за x продаж в течение неделю или месяц, или процент от общего объема продаж отдела за определенный период времени.
В процентах от плана комиссионных с продаж комиссия с продаж может увеличиваться или уменьшаться по мере увеличения объема продаж. Это важно, потому что вы хотите побудить своих продавцов увеличить продажи. Вы не хотите, чтобы продавцы чувствовали себя комфортно, производя продажи на определенном уровне, когда вашей целью является рост вашей компании.
В зависимости от культуры вашей компании и ваших ожиданий от сотрудников, работодатели могут выбрать стандартную премию. всем сотрудникам компании, когда продажи превышают определенную сумму в долларах. Работодатели также могут выплачивать бонусы в зависимости от процента увеличения продаж.
Эта культурная модель подчеркивает, что, хотя продавец мог совершить фактическую продажу, обслуживание клиентов, обучение и техническая поддержка научили клиента, как использовать продукт. Маркетинг привел клиента к двери, чтобы у продавца была возможность совершить продажу. Инженеры спроектировали и изготовили продукт и так далее.
Работодатели также могут вознаграждать сотрудников ежеквартальным распределением прибыли, при котором процент от продаж распределяется между сотрудниками для вознаграждения и признания их усилий. В системе распределения прибыли работодатель сообщает, что прибыльность является обязанностью каждого работника. Независимо от того, занимается ли сотрудник прямыми продажами, контролирует расходы или разумно тратит деньги, каждый сотрудник получает вознаграждение за вклад в прибыль.
Как оплатить комиссию за продажу
Вы должны платить сотрудникам комиссионные за продажу из их обычной зарплаты после совершения продажи. Другая модель платит сотрудникам ежемесячно. Несправедливо просить сотрудников ждать комиссионных, пока клиент не заплатит вам. Сотрудник не имеет никакого контроля над тем, когда клиент будет оплачивать свой счет.
Ожидание получения комиссионных демотивирует и деморализует продавца. На самом деле, если комиссионные с продаж основаны на каком-либо факторе, который сотрудник не может контролировать, вы рискуете, что позитивная мотивация и вовлеченность сотрудников превратятся в среду отчуждения сотрудников..
Платя сотруднику после того, как он совершит продажу, вы усиливаете мотивацию сотрудника продолжать производить продажи.
Что такое квота продаж?
Квота продаж — это сумма продаж в долларах, которую сотрудник отдела продаж должен продать в течение определенного периода времени, часто месяца или квартала. Квота может стимулировать продавца продавать больше или может негативно повлиять на сотрудников и вызвать серьезный стресс.
Как вы устанавливаете квоту продаж, является ли квота продаж движущейся целью, учитывает ли она такие факторы, как состояние экономики, влияет ли это на уровень стресса и мотивацию вашего отдела продаж.
Реалистичная квота может стимулировать увеличение продаж, мотивировать сотрудников, потому что люди хотят знать, какова цель, и формировать у руководства четкие представления о том, что представляет собой успех продаж в вашей компании.
Вы можете определить реалистичную квоту продаж, взглянув на средний объем продаж на одного сотрудника в отделе и исходя из этого договариваясь о дополнительных целях.
Квоты продаж — еще одна часто используемая концепция, но они могут нанести ущерб моральному духу сотрудников.. Они также потенциально ограничивают объем продаж работника, создавая искусственные ожидания.
Они могут поощрять плохое обращение с клиентами и отсутствие последующих действий с клиентами — работу, которая не засчитывается для выполнения плана продаж. Они также могут привести к тому, что сотрудник не сможет выполнить необходимые компоненты своей работы, которые не приносят комиссионных, такие как обновление базы данных клиентов, поиск потенциальных клиентов и поддержание отношений с клиентами.
Понятия, связанные с комиссией с продаж
Вы столкнетесь с этими терминами при дальнейшем изучении концепции комиссионных с продаж.
Рисовать:
В розыгрыше будущих комиссионных с продаж работодатель выплачивает торговому работнику определенную сумму денег авансом. Работодатель исходит из того, что продавец позже продаст достаточно товаров, чтобы заработать больше комиссионных за продажу. Сумма розыгрыша вычитается из будущих комиссий.
Этот инструмент часто используется, когда сотрудник отдела продаж начинает новую работу в организации. Это дает продавцу доход до того, как он сделает продажи приемлемыми для комиссионных с продаж. Предполагается, что сотруднику потребуется некоторое время, чтобы освоить продукты, установить контакты и многое другое.
Многоуровневый комиссионный план:
В многоуровневом комиссионном плане сумма комиссионных с продаж увеличивается по мере того, как продавец продает больше товара. Например, за продажи до 25 000 долларов торговый персонал получает комиссию в размере 2 процентов. За продажи на сумму от 25 001 до 50 000 долларов торговый персонал получает комиссию в размере 2,5 процента. За продажи от 50 001 до 75 000 долларов они получают 3 процента и так далее.
Многоуровневый комиссионный план стимулирует сотрудников постоянно увеличивать количество продаваемой продукции. Это также дает сотрудникам отдела продаж дополнительные стимулы для продажи новых продуктов, обновления старых продуктов и поддержания контакта с потенциальными постоянными клиентами.
Вам нужно будет указать название вашей компании и другую информацию, но на этом сайте есть информация о тенденциях в компенсации продаж, которая может быть вам полезна.
