Опрос, проведенный Salary.com, показал, что только 37% людей всегда обсуждают свою зарплату, а поразительные 18% никогда этого не делают. Хуже того, 44% респондентов утверждают, что никогда не поднимали тему повышения зарплаты во время оценки своей работы.
Самая большая причина не просить больше? Страх.
И мы понимаем: переговоры о зарплате могут быть пугающими. Но что еще страшнее, так это не делать этого.
Подготовка
1. Знайте свою ценность
Если вы собираетесь получать заработную плату, которую заслуживаете, очень важно знать текущую ставку для вашей должности в вашей конкретной отрасли и в вашем географическом регионе. Как отмечает Рамит Сетхи из «Я научу вас быть богатым», если вы идете на переговоры о зарплате без номера, вы попадаете во власть опытного менеджера по найму, который может просто контролировать разговор.
Вы можете сделать это, выполнив онлайн-поиск на таких сайтах, как Payscale или Glassdoor, или опросив других специалистов в вашей области (в идеале мужчин и женщин, чтобы не стать жертвой гендерного разрыва в оплате труда).
2. Поговорите с рекрутерами
Еще один способ провести исследование? Ответьте на эти звонки от рекрутеров. Они знают, чего стоят люди с вашим опытом и знаниями, поэтому используйте это в своих интересах! В следующий раз, когда кто-то свяжется с вами, поговорите об обязанностях и оплате. Вы можете не получить конкретное число, но даже диапазон полезен.
3. Организуйте свои мысли
Чтобы собрать все свои мысли и исследования в одном месте, ознакомьтесь с бесплатными ресурсами на She Negotiates (да, это полезно и для парней).
4. Выберите верхнюю часть диапазона
Проводя исследование, вы, вероятно, обнаружите диапазон, который представляет вашу рыночную стоимость. Может возникнуть соблазн попросить что-то в середине диапазона, но вместо этого вы должны попросить что-то ближе к вершине.
«Прежде всего, вы должны исходить из того, что вам полагается самая высокая заработная плата», — говорит Виктория Пинчон, основатель She Negotiates.
Во-вторых, ваш работодатель почти наверняка пойдет на снижение, поэтому вам нужно пространство для маневра, чтобы получить зарплату, которой вы довольны.
5. Знайте (точное) число
По мнению исследователей Колумбийской бизнес-школы, вы должны просить очень конкретную цифру — скажем, 64 750 долларов, а не 65 000 долларов.
Оказывается, когда сотрудники используют более точное число в своем первоначальном запросе на переговоры, они с большей вероятностью получат окончательное предложение, более близкое к тому, на что они надеялись. Это связано с тем, что работодатель предположит, что вы провели более тщательное исследование своей рыночной стоимости, чтобы достичь этой конкретной цифры.
6. Будьте готовы уйти
Обдумывая свои цифры, вы также должны придумать «точку отказа» — окончательное предложение, настолько низкое, что вам придется отказаться от него. Это может быть основано на финансовых потребностях, рыночной стоимости или просто на том, что вам нужно, чтобы чувствовать себя хорошо из-за зарплаты, которую вы приносите домой.
Отказаться от предложения никогда не будет легко, но важно знать, когда это сделать, и уметь сказать «нет».
7. Убедитесь, что вы готовы
Прежде чем просить о повышении, задайте себе несколько вопросов.
Вы уже год на работе? Вы взяли на себя новые обязанности после того, как вас наняли? Превзошли ли вы ожидания (а не просто оправдали их)? Ответ на все это должен быть «да».
8. Планируйте правильное время
Оказывается, время решает все. Большинство людей ждут до начала сезона аттестации, чтобы попросить о корректировке зарплаты, но к тому времени ваш начальник, вероятно, уже решил, какое повышение будет выделено команде.
Вместо? «Начните говорить со своим боссом о повышении за три-четыре месяца», — сказала LearnVest писательница и бывший специалист по кадрам Сюзанна Лукас из EvilHRLady.org. «Именно тогда они принимают решение о бюджете».
9. Подготовьте один лист
Подготовьте «лист хвастовства», — рекомендует Кэтлин О’Мэлли из Babble. «Это резюме на одной странице, которое точно показывает, насколько вы классный сотрудник. Перечислите все достижения, награды и отзывы клиентов или коллег («Вы спасли меня, когда сделали XYZ!» электронные письма определенно считаются отзывами!), которые вы получили с момента вашего последнего обзора. Вы хотите продемонстрировать свою ценность своему боссу».
10. Помните, что практика ведет к совершенству
Репетировать, репетировать, репетировать. Запишите то, что вы хотите сказать, и потренируйтесь перед зеркалом, на видео или с другом, пока вам не станет очень комфортно вести разговор.
11. Назначьте встречу на четверг
Исследования показывают, что у вас больше шансов получить повышение, если вы попросите об этом в четверг.
Обычно мы начинаем неделю более упрямыми и даже неприятными, но становимся более гибкими и сговорчивыми по ходу недели. «По четвергам и пятницам мы наиболее открыты для переговоров и компромиссов, потому что хотим закончить работу до конца недели», — сообщает Psychology Today.
Начало разговора
12. Включите питание
Прежде чем приступить к переговорам, попробуйте по совету Эми Кадди принять «позу силы» — другими словами, войдите в ванную и встаньте прямо, руки на бедрах, подбородок и грудь подняты гордо, а ноги твердо стоят на полу. земля. Это повышает уровень тестостерона, который влияет на уверенность в себе и снижает уровень гормона стресса кортизола.
13. Выпейте кофе
Исследование, проведенное Европейским журналом социальной психологии, показало, что кофеин делает людей более устойчивыми к убеждению, а это означает, что вам будет легче удерживать свои позиции во время переговоров.
14. Идите с уверенностью
«То, как вы входите в комнату, может определять, как будет проходить остальная часть взаимодействия», — говорит Джеймс Клир. «Вы когда-нибудь видели, как кто-то вваливается в дверной проем с хмурым лицом? Не очень вдохновляет. Держите голову высоко и улыбайтесь, когда входите. Начинать дела с позитивного настроя очень важно, каким бы маленьким он ни был».
15. Начните с вопросов
Вы должны начать переговорный разговор, задавая диагностические вопросы, чтобы лучше понять истинные потребности, желания, страхи, предпочтения и приоритеты другой стороны. Профессор Ли Томпсон из Школы бизнеса Келлога Северо-Западного университета говорит, что 93% всех участников переговоров не задают эти «диагностические вопросы» в обстоятельствах, когда получение ответов на них значительно улучшило бы исход переговоров.
Задавая такие вопросы, как: «Каковы ваши самые большие приоритеты прямо сейчас?» может помочь вам понять, откуда исходит ваш партнер по переговорам, и предложить решения, которые помогут.
16. Покажите, что вы можете сделать
Прежде чем вы начнете говорить о цифрах, расскажите о том, что вы сделали и, что более важно, что вы можете сделать.
Помните тот лист хвастовства? Теперь у вас есть шанс рассказать о своих достижениях вместе с менеджером. Если возможно, распечатайте копию для вашего менеджера, чтобы он мог просмотреть ее, пока вы подводите итоги того, чего вы достигли за этот год. Вам нужно будет особо выделить моменты, когда вы сделали все возможное в своей роли, что послужит аргументом в пользу того, что вы заслуживаете повышения. Затем подготовьтесь с несколькими мыслями о том, что вы рады предпринять в будущем — будь то высвобождение части пропускной способности вашего менеджера, взяв на себя существующий проект, или предложение новой идеи, которой вы рады владеть.
17. Сосредоточьтесь на будущем, а не на прошлом
При обсуждении зарплаты на новой работе компания (или даже рекрутер в процессе поиска работы!) нередко спрашивает о вашей текущей зарплате. (Обратите внимание, что во многих местах это запрещено законом.)
Это может быть сложной ситуацией, особенно если вам недоплачивают на вашей текущей работе или вы хотите зарабатывать значительно больше, но никогда не стоит лгать.
Вместо этого назовите свой текущий номер (включая льготы, бонусы и т. п.), а затем быстро переведите разговор, чтобы объяснить номер, который вы ищете, сосредоточив внимание на объяснении ваших новых навыков или обязанностей, вашей рыночной стоимости и того, как вы Я хочу расти, объясняет Пинчон.
18. Думайте о другом человеке
Готовясь к переговорам, подумайте о ситуации с точки зрения оппонента, рекомендует эксперт по карьере Стеф Стерн. Исследование психолога из Колумбийского университета Адама Галински показывает, что, когда мы учитываем мысли и интересы другого человека, мы с большей вероятностью находим решения, которые подходят нам обоим.
19. Попробуйте подумать о ком-то другом
Исследования Колумбийской бизнес-школы показывают, что люди, особенно женщины, добиваются большего успеха, когда ведут переговоры от имени кого-то другого, сообщает Стерн.
«Итак, готовясь к переговорам, подумайте о том, как то, о чем вы просите, повлияет на окружающих: это касается не только вас, но и вашей семьи и вашего будущего. Это даже для вашего работодателя! В конце концов, если вы более довольны своим положением и вознаграждением, вы, скорее всего, будете усердно работать и добьетесь успеха».
20. Оставайтесь позитивными, а не напористыми
Переговоры могут быть пугающими, но всегда нужно вести разговор на позитивной ноте, рекомендует Forbes. «[Начните] разговор с чего-то вроде: «Мне очень нравится здесь работать, и я нахожу свои проекты очень сложными. За последний год я почувствовал, что объем моей работы значительно расширился. Я считаю, что мои роли и обязанности, а также мой вклад выросли. Я хотел бы обсудить с вами возможность пересмотра моей компенсации».
Советы По Переговорам О Зарплате 21-31Спросите
21. Сначала напишите свой номер
Якорь — или первая цифра, выложенная на стол, — наиболее важен в переговорах, поскольку на нем строится остальная часть разговора. Если он слишком низкий, вы получите более низкое окончательное предложение, чем вы, вероятно, хотели бы.
Вы всегда должны быть первым, кто упомянет номер, чтобы вы, а не ваш коллега, контролировали якорь.
22. Просите больше, чем вы хотите
Вы всегда должны просить больше, чем на самом деле хотите. Психология показывает, что ваш партнер по переговорам будет чувствовать, что он или она получает более выгодную сделку, если он или она будет вести переговоры по сравнению с вашим первоначальным предложением.
И не бойтесь просить слишком много! Худшее, что может случиться, если вы назовете большое число, — это то, что другая сторона сделает встречное предложение, но худшее, что может случиться, если вы не будете вести переговоры, — это то, что вы ничего не получите.
23. Не используйте диапазон
Майк Хоффман советует никогда не использовать слово «между» во время переговоров.
Другими словами, никогда не указывайте диапазон: «Я ищу от 60 000 до 65 000 долларов». Это говорит о том, что вы готовы уступить, и человек, с которым вы ведете переговоры, немедленно перейдет к меньшему числу.
24. Будьте добры, но тверды
Ведете переговоры о новой работе? Вот отличный сценарий, любезно предоставленный Ребеккой Торман из US News & World Report:
«Я очень рад работать здесь и знаю, что принесу большую пользу. Я ценю предложение за 58 000 долларов, но на самом деле ожидал, что цена будет в диапазоне 65 000 долларов, исходя из моего опыта, драйва и производительности. Можем ли мы рассчитывать на зарплату в 65 000 долларов на эту должность?»
25. Сосредоточьтесь на рыночной стоимости
Вместо того, чтобы обсуждать прибавку или новую зарплату в зависимости от того, что вы зарабатываете сейчас, сосредоточьте разговор на том, сколько рынок платит за таких людей, как вы (ваша «рыночная стоимость»). Переформулируйте любой показатель, который использует ваш партнер по переговорам, например разницу в процентах, как рыночную стоимость, переориентировав дискуссию на твердые доллары.
26. Определите приоритеты ваших запросов
В ходе разговора выложите все, что вы ищете, на стол в порядке убывания.
Объясняет профессор Уортона Адам Грант в Business Insider: «Например, при обсуждении предложения о работе вы можете сказать, что для вас важнее всего зарплата, затем местонахождение, а затем время отпуска и подписной бонус. Исследования показывают, что ранжирование — это эффективный способ помочь вашим коллегам понять ваши интересы, не выдавая слишком много информации. Затем вы можете попросить их поделиться своими приоритетами и искать возможности для взаимовыгодных компромиссов: обе стороны выигрывают в вопросах, которые для них наиболее важны».
27. Но не упоминайте о личных потребностях
Не сосредотачивайтесь на своих личных потребностях, таких как тот факт, что ваша арендная плата выросла или увеличились расходы на уход за детьми. (Скорее всего, ваши коллеги сталкиваются с похожими ситуациями.) Вы убедите своего начальника (и его или ее начальника!), что вы стоите больше, если сосредоточитесь на своей работе и достижениях.
28. Спросите совета
После того, как вы продали свои льготы, рассказали о своей ценности и сделали запрос, Грант рекомендует спросить: «Я доверяю вам и очень ценю ваши рекомендации. Что ты предлагаешь?» Поступая таким образом, говорит он, вы польстили своему партнеру по переговорам, вы побудили его или ее принять вашу точку зрения, и вы (надеюсь) убедите его или ее поддержать вас и вашу просьбу.
29. Используйте электронную почту там, где это уместно
Большинство переговоров ведутся лично или по телефону, но если большая часть вашего общения с рекрутером или менеджером по найму происходила по электронной почте, не бойтесь вести переговоры и по электронной почте. Это гарантирует, что вы придерживаетесь сценария и можете быть намного менее страшным.
Если вы ведете переговоры по электронной почте, постарайтесь привнести в свое сообщение как можно больше сочувствия, приятной беседы и открытости, имитируя реальный разговор. (Вот как это сделать, любезно предоставлено Пинчоном.)
30. Не забывайте слушать
Выслушивание другой стороны во время переговоров почти так же важно, как ваши вопросы и аргументы. По-настоящему обращая внимание на то, что говорит другой человек, вы можете понять его или ее потребности и включить их в поиск решения, которое сделает вас обоих счастливыми.
31. Не бойтесь «нет»
Вы можете бояться отказа, но, по словам Пинчона, переговоры на самом деле не начинаются, пока кто-то не скажет «нет».
Она объясняет: «Это не совсем переговоры, если мы просим о чем-то, чего, как мы знаем, хочет и наш партнер по переговорам. Переговоры — это разговор, цель которого — прийти к соглашению с кем-то, чьи интересы не совсем совпадают с вашими».
Так что поймите, что «нет» — это просто часть процесса, а не заявление о том, как у вас дела.
Получение ответа
32. Используйте промедление в своих интересах
«Когда вы слышите первое предложение другого человека, не говорите «ОК». Скажите «Хммм», — рекомендует коуч по карьере руководителей Джек Чепмен. «Дайте себе немного времени, и за секунды тишины другой человек, скорее всего, каким-то образом улучшится».
33. Задавайте вопросы
Человек, с которым вы ведете переговоры, вздрагивает или иным образом негативно реагирует на номер, который вы ставите на стол? Не позволяйте этому сдерживать вас; вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы поддержать разговор и показать, что вы готовы работать вместе.
Пинчон предлагает что-то вроде: «Кажется, это застало вас врасплох. Расскажи еще…»; «На чем основан бюджет этой позиции?» или же; «Как я могу помочь вам больше двигаться в моем направлении?»
34. Не бойтесь противостоять
Если вы просите более высокую зарплату, а работодатель говорит нет? Это не значит, что разговор окончен.
Попробуйте это, говорит Торман: «Я понимаю, о чем вы, и просто хочу еще раз выразить свой энтузиазм по поводу этой должности и работы с вами и командой. Я думаю, что мои навыки идеально подходят для этой должности и стоят 65 000 долларов».
35. Но не угрожайте
Опять же, в идеале вы хотите работать (или продолжать работать) с этим человеком, поэтому важно поддерживать позитивный разговор. «Что бы вы ни делали, не угрожайте уйти, если не получите прибавку», — сообщает Смит. «Вы также не должны угрожать своему боссу другими предложениями о работе, собеседованиями или разговорами с рекрутером».
36. Рассмотрите другие варианты
Если ваш босс (или менеджер по найму) действительно не сдвинется с места? Попробуйте договориться о гибком графике, большем отпуске, лучшем названии или сливе проектов и заданий.
Вот как запросить каждый, любезно предоставлено LearnVest.
37. Продолжайте переговоры
Если это кажется большим — к сожалению, так оно и есть. Переговоры — это сложный процесс с томами книг по технике, тактике и сценариям.
Хорошие новости? Чем больше вы это делаете, тем легче становится. Еще лучше, тем больше денег вы принесете домой! Итак, выходите и начинайте переговоры. Теперь у вас есть навыки, чтобы сделать это правильно.
